AXE 1 : LES BASES DE LA VENTE
Découvrir la vente d'aujourd'hui et de demain
Savoir se vendre
- Cultiver son image numérique
- Obtenir l'avantage dans des débats en utilisant tous ses atouts
- Capter l'intérêt par le Pitching et Captiver par le Storytelling
Savoir vendre
- Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s'adapter à eux
- Découvrir la structure générale d'une relation commerciale – les 7 Étapes de la vente
AXE 2 : LA VENTE AVANCEE
Maîtriser les Ventes Complexes & le Key Account Management
- Comprendre le centre décisionnel d'achat et les différents stades des appels d'offre
- Définir et comprendre le Key Account Management
Prospecter et Etablir son Plan d'Action Commercial
- Comprendre les enjeux et les freins de la prospection aujourd'hui
- Cibler, acquérir de nouveaux clients et garantir son flux d'affaire via une prospection multicanaux
Négocier
- Savoir aborder les négociations longues et complexes
- Maîtriser les éléments classiques de la négociation
- Savoir comment gérer les acheteurs, comprendre leur métier
Rédiger des offres commerciales efficaces et aborder les marchés publics
- Définir et construire la proposition commerciale en fonction de sa stratégie d'approche
- Maîtriser les arcanes des marchés publics et de la réponse à un appel d'offre
Fidéliser
- Prévenir l'érosion client et gérer les insatisfactions
- Créer et mettre en œuvre un programme de fidélisation
AXE 3 : LE TIME MANAGEMENT DES COMMERCIAUX
- Comprendre les lois humaines en matière de gestion du temps
- Gérer l'information entrante et tenir son agenda, y compris dans un contexte digital
- Gérer le temps avec son responsable et en équipe
AXE 4 : LA PRATIQUE DU DROIT COMMERCIAL
- Comprendre les enjeux et étapes contractuelles : négociation, redaction, exécution
- Etablir un contrat de vente commerciale
- Maïtriser les spécificités des contrats de vente internationaux, de distribution et de services
AXE 5 : SOCIAL SELLING
Repenser la Vente via le social selling : on réinvente tout ?
- Comprendre l'évolution des comportements des acheteurs B to B
- Déployer la transformation digitale du cycle de vente au parcours d'achat
- Maîtriser la transformation digitale des forces commerciales
Entrer en relation avec vos clients et prospects
- Cerner le besoin, les enjeux, les attentes et les besoins de son marché
- Identifier ses cibles, prospects et clients
Adopter la « social selling attitude »
- Créer son identité professionnelle au sein de son entreprise (branding)
- Jongler avec les outils et acteurs du social selling : Linkedin, Twitter, ... blogs et influenceurs
Définir une stratégie de contenus : que publier ? Quand ? Et où ?
- Identifier la stratégie de contenu pertinente pour sa cible. afin de se faire (re)connaître
Détecter des opportunités commerciales et des leads
- Approcher les prospects via les réseaux et élargir sa base de prospection
- Détecter des leads à partir du site web de l'entreprise
Créer sa routine quotidienne et son processus de social selling via des outils pratiques
AXE 6 : FINANCE POUR COMMERCIAUX (non financiers)
- Etabilr un business-plan
- Maîtriser la notion de rentabilité : centres de coûts, centres de profits!
Mettre les ressources de la société au service de ses objectifs (commerciaux)
- Comprendre le bilan et le compte de résultats
- Utiliser le plan financier et tableau du flux de trésorerie
- Comprendre la comptabilité analytique : objectif et calcul du prix de revient
Maîtriser son budget
- Construire un budget, le suivre et l'adapter en fonction de l'environnement évolutif
- Comprendre le break-even point : calcul de rentabilité et maîtrise des coûts
Prendre des risques calculés
- Identifier, évaluer, maîtriser, choisir et suivre ses risques
AXE 7 : PERSUASION ET NEGOCIATION AVANCEE
- Découvrir et comprendre les bases théoriques
- Expérimenter via des cas pratiques liés à différents cas de figure
- Mettre en œuvre dans votre contexte commercial ou futurs projets professionnels